어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가

 

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어떻게 원하는 것을 얻는가

저자

스튜어트 다이아몬드 지음

출판사

8.0 | 2011-11-30 출간

카테고리

자기계발

책소개

원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의!13년...

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13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의라는 스튜어트 다이아몬드 교수가 진행하는 협상론 강의의 핵심을 그대로 실은 것이라고 한다. 요즘 사내교육이나 기업강의에서 협상에 대한 강의 요구가 많다. 그만큼 조직내의 갈등을 풀 수 있는 합리적인 방법을 찾고 있다는 것이다. 체계적이고 전문적인 지식을 습득함으로써 서로 상생하는 틀을 만들려는 노력으로 보인다.

 

협상은 어떤 문제에 대해 서로간의 대화를 통해 해결하려는 노력이다. 이전에 강영진 박사의 “갈등해결의 지혜”를 읽고 서로간의 입장 차이를 좁혀가며 갈등을 조정하고 협의하는 사례를 접한 적이 있다. 우리나라의 경우 협상과 대화를 통한 문제해결방식 보다는 힘과 우위에 의한 해결방식이 통용되는 경우가 많다. 사회적 문제 뿐만아니라 대인간의 갈등에서 그리고 가족내의 갈등에서도 상대방을 배려하고 대화와 소통을 통해 서로의 합의점에 도달하는 과정을 경시하는 때가 많다.

 

다이아몬드교수의 직강을 책으로 들을 수 있는 최고의 선택이다. 그는 강의와 경험을 통해 “협상은 힘과 논리가 아니라 상대방을 이해하는 데서 출발하는"것이라고 한다. 또한 협상이 성공하는 결정적인 계기는 호감이나 신뢰처럼 사람 관계에서 비롯되는 경우가 전체의 55%에 해당한다는 것이다. 그렇기 때문에 상대방을 이해하는 상상력이 절대적으로 필요하다. 쉽게 말해서 “역지사지易地思之”의 입장이고, "지피지기知彼知己"의 지혜이다.

 

그의 책에서 말하는 열두가지 핵심전략은 다음과 같다.

1. 목표에 집중하라 : 목표 달성이 중요하다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 : 상대방의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만들어야 한다.

3. 감정에 신경 써라 : 중요한 협상일수록 사람의 감정에 공감한 후 상대방이 이성적으로 판단하도록 유도하라.

4. 모든 상황은 제각기 다른다는 것을 인식하라 : 모두에게 통하는 일반적인 이론은 없다. 그때그때의 상황에 맞게 분석하고 행동하라.

5. 점진적으로 접근하라 : 걸음걸이의 보폭을 줄이면서 상대방을 자신의 영역으로 끌어들여라.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라 : 쌍방의 가치 기준을 확인하고 각자의 다른 가치를 서로 교환할 수 있는 융통성이 필요하다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라 : 상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등 상대방이 따르는 표준을 언급하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라 : 어떤 상황에서도 상대방을 속여서는 안된다. 처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하라.

9. 의사소통에 만전을 기하라 : 현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 것을 알려주는 것이 필요하다.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라 : 상대방의 입장에서 협상에 걸림돌이 되는 것을 집요하게 찾는 노력을 해야 한다.

11. 차이를 인정하라 : 상대방과의 차이를 인정하고 협상에게 유리하게 적용하도록 노력하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 : 철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다. 모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라.

 

[TIP: 취업에도 활용할 수 있는 비법, WeeklyBIZ 인터뷰에서]

“첫째, 회사의 니즈를 파악하고, 둘째 과거에 회사가 어떤 기준으로 직원을 채용했는지를 알아봐야 한다. 셋째, 내 이력서 내용이 회사의 니즈에 부합해야 한다. 마지막으로 열심히 일할 수 있다는 인상과 태도를 보여야 한다. 기업인들은 ‘지금은 낮은 연봉으로 시작하지만 내가 잘하면 더 보상받고 싶다’고 입사 지원자가 말하는 것을 좋아한다.”

 

[원하는 것을 얻는 협상 모델]

1분면 - 문제 파악과 목표 수립 1. 목표 수립: 장기, 단기 목표를 세워라 2. 문제 파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라 3. 관계자 구분: 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라 4. 최악의 시나리오 예상: 협상 결렬시 예상되는 상황을 생각하라 5. 준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라	2분면 - 상황 분석 6. 니즈와 관심 파악: 양측의 니즈와 관심이 무엇인가? 7. 상대에 대한 인식: 양측의 머릿속 그림은 무엇인가? 8. 의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가? 9. 표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가? 10. 목표 재검토: 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처 11. 브레인스토밍: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가? 12. 점진적 접근 방법 설정: 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라. 13. 제3자의 존재 파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가? 14. 프레이밍 확립: 비전을 만들고 창의적으로 질문하라 15. 대안 마련: 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라	4분면 - 행동 16. 최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라 17. 협상 방식 숙고: 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가? 18. 절차 인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라 19. 계약 사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라 20. 후속 진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가?

 

이 협상모델은 가장 효과가 강력하며, 거의 모든 상황에 유용하게 사용된다. 핵심전략과 협상모델을 머릿속으로 아는 것만으로는 부족하다. 현실에서 활용할 수 있어야 한다. 내가 이 책을 선택한 이유도 직업상담을 진행하면서 고객들의 채용이나 면접에 도움이 될 수 있는 좋은 방법이 없을까 하는 고민에서 시작했다. 책을 읽으면서 드는 생각은 상대(기업, 조직 등)에 대한 철저한 정보수집은 기본 중의 기본이며, 둘째로 그때그때의 상황에 맞게 대처할 수 있는 유연성을 기르는 것이다.