당신의 말이 영향력을 발휘하기 위한 조건

당신의 말이 영향력을 발휘하기 위한 조건

 

1. 산 사람 규칙 vs. 죽은 사람 규칙

- 행동변화를 불러일으키려면 상대가 가만히 정지해 있지 않도록, 무언가 행동하도록 부탁해야 한다.

 

나쁜 요청의 예(죽은 사람의 요청)

상황 혹은 맥락	지시어
상사가 수습직원에게	출근 때 늦게 오지 마세요.
관리자가 직원에게	이렇게 일을 망쳐버릴 거라고는 생각하지 않았어요.
관리자가 부서 회의에서 부서원들에게	아무 아이디어 없이 회의에 들어와서는 안됩니다.

 

죽은 사람의 요청을 산 사람의 요청으로 바꾸기

죽은 사람의 요청	산 사람의 요청
출근 때 늦게 오지 마세요.	9시에 일을 시작할 수 있도록 정시 출근해주세요.
이렇게 일을 망쳐버릴 거라고는 생각하지 않았어요.	자, 애초에 우리가 충분히 목표를 공유하고 있었는지 확인해봅시다.
아무 아이디어 없이 회의에 들어와서는 안됩니다.	여러분 모두가 이 회의에 아이디어를 내주는 것이 중요합니다.

 

2. 하지 마라는 말 삼가기

- 죽은 사람 요청의 절대 다수가 ‘하지 말라’를 담은 표현이다. 우리 두뇌에 있어서는 ‘나가세요’와 ‘나가지 마세요’가 별 차이가 없는 것이다. 오히려 두 요청 모두에 들어 있는 ‘문 밖으로 나가다’라는 행동은 마치 땅에 떨어진 씨앗처럼 우리 마음속에 이미지를 남겨놓고 있다. 일종의 뇌관 효과이다. ‘마세요’라는 말에도 불구하고 말하는 사람이 절대 생각하지 않았으면 하고 바랐던 바로 그 대상을 듣는 사람은 생각하는 것이다. 그러므로 ‘하지 말라’가 들어가지 않도록 당신의 표현을 바꾸어라. 행동 기반으로 요청해보라.

 

3. 강점 기반 언어를 사용하라

- 강점에 대해 대화를 시작해 원하는 행동들로 옮겨가도록 하라.

 

도움이 되지 않는 특성을 강점으로 바꾸기

도움이 되지 않는 특성	그 특성을 포함한 강점
투덜거리는	문제를 잘 파악하는
고집 센	확신에 찬
게으른	조용하고 안정된
냉소적인	현실감각이 있는
느닷없는	직설적인
배려 없는	논리적인
공격적인	열정적인
소극적인	내향적이고 온순한
자기 의견을 양보하지 않는	의견이 확실한
거만한	자신감 있는
눈치 없는	솔직한
간섭하는	호기심 많은
회의적인	통찰력 있는
논쟁적인	토론을 활발하게 만드는
시끄러운	외향적인

 

4. 메시지를 간결하게 만들라

- 핵심 메시지나 아이디어, 전략은 입에 딱 달라붙는 표현으로 만들어 모든 사람들이 오랫동안 기억할 수 있도록 하면 좋다. 간결하게 핵심만 140자 이내로 표현하는 연습을 하라.