변화에 저항하는 사람과의 대화

고객이 변화에 저항할 때 어떻게 말할 수 있는가? 그들의 말에 귀 기울이라. 고객은 다음과 같은 표현들을 사용할 것이다. 각 표현에 이어지는 문장과 비슷한 말로 반응하라.

 □ "위험해 보이는데요." 대개 변화는 위험하다. 그러나 위헙없이는 발전도 없다. 위험은 감수할 가치가 있다. 위험을 감수하지 않겠다는 생각에 내포된 것은 무엇인가?

 □ "우리는 이런 식으로 해 본 적이 없어요." 오래된 방식을 고수하면 더 나은 결과를 얻을 수 있는 일을 억누르고 미궁에 빠뜨린다.

 □  "과거에는 예전 방식이 좋은 결과를 냈어요." 과거의 성공에 기대면 변화를 가로막고 안주에 빠지며 엉뚱한 결과를 초래하여 미래의 성공을 짓밟게 된다.

 □  "옛날 방식이 더 성경적인데요." 이런 말은 방어하기 힘든 상투적인 표현이다. 새로운 방식도 얼마든지 성경적일 수 있고 옛 방식보다 더 성경적일 수 있다.